모든 점수에는 근거가 있습니다. 등급을 추측하는 블랙박스가 아닙니다.

이 점수의 근거입니다.

고객에게 답변은 했지만, 신입이 계속 떠나는 이유를 확인하기 전에 제안으로 넘어갔습니다.

“신입은 보통 어느 단계에서 가장 많이 떠나나요?”

이 점수의 근거입니다.

고객이 인원 변동을 언급했을 때 제품부터 소개하지 않고 우려를 먼저 물었습니다.

“신입이 투입된 뒤 어느 단계에서 가장 많이 막히나요?”

이 점수의 근거입니다.

기능은 설명했지만 고객이 정말 신경 쓰는 “신입이 언제 독립하는가”와 연결하지 못했습니다.

“신입 정착이 2주 빨라진다면 채용 부담은 얼마나 줄어들까요?”

이 점수의 근거입니다.

관리자가 시간을 걱정하는지 내용에 관심이 있는지 확인하지 않고 곧바로 해법을 제시했습니다.

“관리자는 전체 추세를 먼저 보고 싶을까요, 뒤처진 개인을 보고 싶을까요?”